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Si estás dando tus primeros pasos en el mundo del marketing digital, conocer el significado de los leads te facilitará la comprensión de los verdaderos objetivos de todo e-comerce (negocio online).  

Y es que este será uno de los términos más importantes dentro de tu estrategia de mercadeo digital, pues gran parte de lo que realices estará dirigido a ellos. 

¿Qué es un lead?

Un lead (o lo que en español llamamos un “prospecto”), es el registro que se obtiene de un potencial cliente que nos ha dejado voluntariamente sus datos, a través de un formulario online. 

De esta manera, a partir del momento en que una persona completa y envía sus datos, ya habiendo dado su consentimiento para ser contactado por tu empresa, el lead pasa a formar parte de tu base de datos.

La idea del registro de los leads es que puedas ir construyendo, poco a poco una base de datos real, a la que aplicarás las estrategias de marketing adecuadas para convertirlos en clientes fidelizados.

La conversión de nuestros leads se realiza mediante campañas de fidelización de clientes, con la ayuda del Email Marketing, contacto telefónico, o por redes sociales. A esto, también se le puede anexar otras técnicas más avanzadas del marketing de contenidos. 

Este conglomerado de técnicas de conversión forman parte del plan de inbound marketing, que, básicamente está focalizado en que sean los leads quienes lleguen automáticamente, mediante contenido de valor.   

Básicamente, la función de un lead es hacer crecer tu negocio online de forma exponencial. Por ello, es importante generar buen contenido para atraer leads, luego una estrategia para que prueben tu marca, fidelizarlos y mantenerlos conectados. 

¿Cómo atraer, convertir y fidelizar los leads? 

1. Concéntrate en quienes te visitaron, pero no compraron  

Los negocios online no son igual que una tienda física, donde esperas que los clientes den contigo por casualidad o publicidad. 

En un e-comerce, menos del 1% de sus visitantes efectúan una compra. Pero ¿qué se puede hacer entonces para no perder el otro 99% de visitas? Simple: obtener sus datos y convertirte en su referencia principal para cuando estén decididos a comprar. 

2) Fidelizar a los usuarios que te dieron su email

Es importante comprender el significado de que un cliente tuyo acepte recibir información de tu marca. Aunque no esté comprando inmediatamente, está más cerca de lo que crees. Así que esta es la oportunidad para transmitirle contenido valioso e interesante; para darle el empujoncito final. La mejor manera de hacerle llegar información y saber si le gusta es mediante los newsletter que hagan llamados a la acción. 

Tipos de leads:

Anteriormente decíamos que una vez que obtienes los datos y el consentimiento de un potencial cliente ya tienes un nuevo lead.

Lo cierto es que este contacto está seguramente muy lejos aún de realizar su primera compra. Todos los clientes cumplen un ciclo de vida, durante el cual van atravesando diferentes etapas.

Cuanto más cerca del momento de la compra se encuentra, se habla de un lead más caliente. Además, hay personas que probablemente dejen sus datos, pero en realidad no cumplen con las condiciones para transformarse luego en un consumidor.

Esto puede ocurrir por un error en la estrategia o en alguna acción en particular. Cuando sucede con gran cantidad de prospectos, es conveniente revisar el camino y optimizar lo que no esté funcionando correctamente.

Por todas estas razones, conviene clasificarlos y aplicar diferentes estrategias según su cualificación:

-Leads Buyer Persona

Cuando una marca comienza a diseñar una estrategia de Marketing, uno de los primeros aspectos a definir es su “Buyer Persona”.

Esto es, una representación del cliente ideal, que no solo contemple su información demográfica, sino también sus aspiraciones, necesidades, deseos y motivaciones.

Cuanto más parecido a este ideal es nuestro lead, más calificado es para nuestros objetivos.

-Leads engagement 

Una vez que comienzas a trabajar tu lista de contactos mediante el envío de correos electrónicos, notarás en los reportes que hay suscriptores que interactúan mucho con tus piezas, otros que lo hacen en menor medida y algunos que quizá ni siquiera las abren.

Este es otro parámetro a tener en cuenta a la hora de calificar tus leads y la buena noticia es que es muy fácil generar segmentos a partir de este tipo de información.

Con plataformas como Doppler puede llevar a cabo esta serie de acciones, que además te facilitará mucho todo el proceso.

-Clientes en potencia

Tal como te mencionábamos anteriormente, todos los prospectos atraviesan una serie de etapas, desde que son desconocidos hasta que se convierten en clientes fieles de una marca. A este proceso se lo llama comúnmente “Embudo o Funnel de Conversión”.

Al inicio de este proceso, solemos tener una gran cantidad de usuarios y vamos perdiendo cierta cantidad a medida que se avanza a lo largo del mismo.

La etapa en la que nuestros leads se encuentran dentro del funnel, puede servirnos también para clasificar a nuestros prospectos.

-Clientes

Una vez que hemos logrado que el lead haga su primera compra, ya tenemos un cliente. En esta etapa también existen formas de clasificar a nuestros prospectos.

Aquellos que compran frecuentemente, que gastan un mínimo de dinero por cada compra y que van adquiriendo cierta antigüedad, tendrán mucho más valor para nosotros que el resto.

Utilizar esta información para segmentar listas de email marketing y enviar contenidos premium a quienes pertenecen a estas categorías, también suelen es una estrategia efectiva.

¿Cómo generar más leads en 4 pasos sencillos ?

1) Ofréceles contenidos de gran valor

La clave se basa en diseñar uno o varios lead magnets y ofrecerlos a cambio de datos de contacto.

Puede ser un eBook, una Plantilla o cualquier otro material o beneficio que sepas que va a llamar la atención del potencial cliente y lo va a persuadir, para dejar los datos y continuar recibiendo ese tipo de contenidos. 

2) Filtra y segmenta esos leads conseguidos

Una vez que incrementas tu base de datos, es hora de trabajarla para convertir a esos prospectos en clientes.

Generalmente (aunque cada negocio funciona de forma muy diferente y está bien que así sea) los equipos de marketing y comerciales deberían trabajar de forma conjunta, para alcanzar los objetivos de venta.

De otra manera, podría ocurrir que Marketing genere leads que no sean lo suficientemente calificados para convertirlos en clientes.

3) Conoce en profundidad a tus potenciales clientes

Muchas empresas, y esto también depende del rubro y de la masividad, llaman telefónicamente a cada uno de ellos para calificarlo y continuar avanzando en el funnel.

Esta calificación también puede servir a los Departamentos de Marketing para conocer con mayor profundidad al lead y enviarle contenidos relevantes según su etapa dentro del embudo, sus intereses, sus datos demográficos y toda información que pudiera facilitar el equipo de comerciales.

Así, se ahorran esfuerzos, recursos y tiempo en trabajar leads no calificados, se trabaja de forma más alineada con un objetivo común, se cierran más ventas y todo el proceso resulta mucho más efectivo.

4) Intenta aumentar paulatinamente el ROI

El objetivo último de cualquier negocio es vender más y obtener un Retorno de Inversión (ROI) lo más alto posible. Es decir, invertir poco y ganar más.

Para eso, el Inbound Marketing es clave porque permite acompañar a los potenciales clientes, desde que son desconocidos hasta que se convierten en clientes recurrentes, sin invadirlos y ofreciendo sólo contenidos y materiales de valor.

Esa será la mejor forma de que ellos confíen en tu marca y puedas generar un engagement que perdure en el tiempo.

¿Te gustaría recibir asesoría para generar una estrategia de Inbound Marketing que genere y fidelice tus leads? Escribe al equipo de Emsek y pide una cita con su equipo de marketing.